Robienie zakupów to za każdym razem proces rozpoczynający się od wyboru produktu, a kończący wykonaniem transakcji. Aby jej wartość była wyższa, możesz zastosować jedną z technik wspierających sprzedaż – np. cross-selling.
Cross-selling to tzw. sprzedaż krzyżowa. Jej celem jest zachęcenie klienta do zakupu dodatkowego, uzupełniającego produktu (np. kupując telefon, możemy otrzymać sugestię zakupu etui, uchwytu samochodowego czy innych akcesoriów).
Dzięki tej technice masz szansę polepszyć wyniki sprzedaży i podnieść swój biznes na wyższy poziom – nie tylko w e-commerce. Jeżeli sprzedajesz stacjonarnie, możesz także zastosować tę technikę.
Pomyśl o sklepie z butami. Zapewne zdarzyło Ci się kiedyś kupować obuwie stacjonarnie, a sprzedawca tuż przed dokonaniem transakcji proponował Ci pastę do butów, łyżkę lub wkładki. Podobnie działają też restauracje – zamawiając danie główne, prawdopodobnie kelner zaproponuje Ci później deser.
Z cross-sellingiem spotykamy się każdego dnia. Oto jeden z przykładów zastosowanych w sklepie internetowym z odzieżą.
Rysunek 1. Przykład cross-sellingu na stronie marki H&M
Gdy chcesz kupić bluzkę, otrzymujesz także sugestie, dotyczące innych części garderoby (w tym przypadku są to m.in.: bawełniane spodnie, klapki, czy słomkowa torba), z którymi możesz ją zestawić. Zatem, stosując technikę cross-sellingu, nie tylko masz szansę zwiększyć swoje obroty, ale również pomóc innym w dokonaniu odpowiedniego wyboru. Jednocześnie budujesz zaufanie wśród klientów, ponieważ dbasz o kompleksową obsługę.
Tę technikę możesz wykorzystać w swoim biznesie na różne sposoby. Gdy odwiedzi Cię stały klient, zapewne już znasz jego potrzeby i jesteś w stanie przewidzieć jego kolejny zakup. Zaproponuj mu to, co spełni jego oczekiwania np. w komunikacji mailowej, wysyłając newsletter z ofertą czy wiadomości potwierdzającej zakup.
Nie daj się prześcignąć konkurencji. Więcej produktów kupionych w Twoim sklepie to mniejsze zakupy w innym. Pamiętaj jednak, że ostateczną decyzję o zakupie podejmuje klient. Nie bądź nachalny ze swoim przekazem i pozwól dokonać mu wyboru. Jeśli nie jest zainteresowany dodatkowymi zakupami – odpuść.
