Każdemu właścicielowi e-commerce zależy na zwiększeniu sprzedaży i innych działań odpowiedzialnych za konwersję (np. zapis do newslettera, odbiór darmowego e-booka czy też rezerwacja szkolenia online). W tym celu warto opracować przemyślany plan, dostrzec mankamenty swojego serwisu i wdrożyć rozwiązania umożliwiające rzeczywistą poprawę wyników sprzedażowych. Cały proces nie sprowadza się wyłącznie do wykonania jednorazowych czynności, a również działań, które przyniosą efekty w dłuższej perspektywie. Dzisiejszy artykuł poświęcamy sposobom na zwiększenie sprzedaży w sklepie internetowym i poprawę współczynnika konwersji. Miłej lektury!
Aby skutecznie zwiększyć sprzedaż w e-commerce, należy przede wszystkim opracować atrakcyjną witrynę, która będzie spełniała aktualne standardy UX. Warto również zadbać o wysokiej jakości content odpowiadający potrzebom potencjalnych klientów oraz opracowanie przemyślanej ścieżki konwersji (CRO). Kluczowym aspektem pozwalającym zmaksymalizować sprzedaż jest także przedstawienie dowodów na wysoką jakość Twoich produktów. Jesteś ciekawy, jak poprawić konwersję w e-commerce? Zapraszamy do zapoznania się z dzisiejszym zestawieniem!
Według ponad 90-stronnicowej publikacji autorstwa Marli Ritter oraz Cara Winterbottom pt.: „UX for the Web” serwisy internetowe opracowane zgodnie z obowiązującymi standardami UX (z ang. User Experience) są trzykrotnie bardziej cenione przez użytkowników (niż standardowe strony www) i w znacznym stopniu wpływają na zwiększenie współczynnika konwersji.
Co ciekawe – samo Google w 2016 r. w artykule zatytułowanym „Mobile Trends in this Mobile World” przyznało, że ponad 50% wyszukiwań pochodzących z sieci generują użytkownicy mobilni, co oznacza, że responsywność serwisu (element wchodzący w skład UX) również może wpłynąć na sprzedaż.
Przechodząc do meritum – sklep internetowy e-commerce zgodny z najnowszymi standardami UX powinien być wydajny (szybko się ładować), interaktywny (zgodny z najnowszymi standardami Core Web Vitals) i responsywny (dostosowany zarówno do urządzeń stacjonarnych, jak i mobilnych).
Ważny jest także jego atrakcyjny (ale nieprzesadzony) design. Taki sklep zaprojektuje doświadczony web developer z minimum 3-letnim doświadczeniem. Omawiane pracę mogą kosztować w okolicach 5 000 – 10 000 zł, jeśli dysponujesz mocno rozbudowaną ofertą.
Jest to jednak długofalowa inwestycja, która zwróci się w konwersji zakupowej lub innych działaniach ze strony potencjalnych klientów. Jeśli chcesz zainwestować w tworzenie sklepów internetowych, możesz skorzystać z usług profesjonalnej agencji lub wybrać freelancera na popularnych grupach Facebookowych (np. tworzenie stron WWW).
Zapamiętaj!
Przy wyborze wykonawców stron internetowych e-commerce nie radzimy kierować się wyłącznie ceną (szczególnie w przypadku freelancerów), ponieważ niski koszt wykonania może skutkować wątpliwą jakością, a co gorsza – oszustwem ze strony zleceniobiorcy (freelancera). Naszym zdaniem lepszym rozwiązaniem jest wybór profesjonalnej agencji (ceny są podobne, a nad Twoim projektem pracuje zespół specjalistów).
Sformułowanie „Content is King” wypowiedziane przez Billa Gatesa w 1996 roku nadal ma ogromne znaczenie. W przypadku e-commerce chodzi o treści blogowe, na kategorie lub opisy produktów.
Treści blogowe należy opracowywać zgodnie z zasadami topical authority. Dodawać chwytliwe nagłówki (Hx), w których zawarte zostaną sformułowania tj. „TOP 10”, „ranking”, „zestawienie”. Warto również wdrożyć wypunktowania, wylistowania oraz tabelki powodujące artykuły bardziej atrakcyjnymi. Niezbędne są również przypisy jeśli mówimy o działaniu danego składnika (metoda praktykowana szczególnie w branży medycznej), ponieważ internauci chcą wiedzieć, czy informacje, które przyswajają, są prawdziwe. Należy również wdrożyć linkowanie wewnętrzne (do poprzednich wpisów), aby czytelnicy nie musieli szukać innych stron (najczęściej konkurencyjnych) opisujących dane zagadnienie – zwiększa to współczynnik odrzuceń (tzw. bounce rate). Temat treści blogowych powinien zawsze być wyczerpany w 100%, zawierać dodatkowo FAQ (najczęstsze pytania i odpowiedzi) oraz źródła naukowe, z jakich czerpaliśmy wiedzę.
Opisy produktów powinny być przejrzyste, czytelne i podzielone na akapity. Ważne są pogrubienia (tzw. wyboldowania) i punktory, które sprawią, że klient bezproblemowo „zeskanuje” tekst wzrokiem. Przedstaw cechy produktu, ale nie skupiaj się na tym. Ponad wszystko „postaw” benefity, dzięki którym klient postanowi zakupić dany towar.
Czym warto się kierować, opracowując opisy produktów? Naturalnie modelem AIDA. Pojęcie to bazuje na 4 głównych zasadach:
A (Attention) – zwrócenie uwagi
Potencjalny klient musi zwrócić uwagę na Twoją ofertę. Przekaż zatem skuteczny komunikat, który spowoduje, że dany produkt zapadnie w pamięć internaucie. Wymaga to dokładnej znajomości grupy docelowej, odgadnięcia ich potrzeb oraz zainteresowań.
Zwrócić uwagę konsumentów można na wiele sposobów, m.in. tworząc nagłówki opisujące najważniejsze korzyści. W tym przypadku warto również podkreślić unikalność produktu lub zasugerować odbiorcy, że posiadasz rozwiązanie na trapiący go problem.
I (Interest) – zainteresowanie
Jak wzbudzić zainteresowanie w konsumencie zapoznającym się z Twoim produktem? Stworzyć krótkiego, pogrubionego leada – najlepiej z badaniami potwierdzającymi wysoką jakość towaru. Dodatkowo rekomendujemy również przedstawić najważniejsze zalety w postaci wypunktowań (z krótkim wyjaśnieniem po myślniku).
D (Desire) – pożądanie
Nie wychwalaj ciągle produktu. Odwołaj się bezpośrednio do emocji i doświadczeń odbiorcy. Skuteczność tego działania jest mocno uzależniona od umiejętnego doboru grupy docelowej, dlatego skup się na tym, zanim przystąpisz do opracowywania treści. Odpowiedz sobie na jedno, bardzo ważne pytanie: „Do kogo adresuję mój produkt i dlaczego konkretna osoba powinna wejść w jego posiadanie?”.
A (Action) – działanie
Na koniec warto zastosować formułę CTA (z ang. Call to Action) nakłaniającą do podjęcia konkretnego działania. Mogą to być zwroty typu:
Pamiętajmy, że opisy produktów nie są tworzone wyłącznie w celu poprawy pozycjonowania sklepu internetowego e-commerce, ale pełnią one także funkcję tzw. doradcy klienta podczas procesu zakupowego.
Ciekawostka!
Model AIDA (tzw. formuła kupowania) został po raz pierwszy opublikowany w artykule pt.: „The Psychology of Selling and Advertisement” w 1925 roku przez profesora psychologii Edwarda K. Stronga na Uniwersytecie Stanforda. Model AIDA nazywał się wówczas A Hierarchy of Effects Model.
Opisy kategorii
Opisy kategorii należy tworzyć podobnie, jak opisy produktów i kierować się zasadami topical authority (pisaliśmy o tym w nagłówku „Treści blogowe”). Pamiętajmy jednak, aby skupić się na całej grupie produktów reprezentujących daną kategorię i do nich linkować. Mile widziane będą także elementy CTA i nagłówki rozwiązujące problemy, z którymi aktualnie borykają się Twoi klienci.
Przemyślana ścieżka konwersji kieruje klientów od „A” do „Z”, czyli od wejścia na stronę, przez zachęcenie konsumentów do podjęcia działania, aż po zakup produktu lub podjęcie pożądanej akcji (np. wypełnienie ankiety, odbiór darmowego e-booka, czy też zapisanie się do newslettera). Aby zbiór działań CRO (z ang. Conversion Rate Optimization) był skuteczny, a co za tym idzie – zwiększył współczynnik konwersji, należy m.in.:
Tworząc ścieżkę konwersji, warto pokazać klientowi, że zakup w Twoim sklepie jest najlepszym wyborem, jakiego może dokonać. Rekomendujemy również zadbać, aby kupujący nie ponosił dodatkowych kosztów przy finalizacji transakcji (np. za dostawę), ponieważ skutkuje to wyższym współczynnikiem odrzuceń. Należy zapewnić dodatkowo jak najszybszy czas wczytywania się strony, aby użytkownik nie zrezygnował z zakupu.
Zapamiętaj!
Ścieżka konwersji powinna być tak prosta, jak to tylko możliwe. Na każdym kroku stosuj podpowiedzi i dodaj czat lub formularz z możliwością zadania pytania. Cały proces musi być bezproblemowy, a komunikaty łatwe do zrozumienia, niewzbudzające wątpliwości.
Jeśli dysponujesz badaniami potwierdzającymi działanie Twojego produktu – umieść je w przypisach. Dodatkowo, jeśli opisujesz dany składnik, powinieneś odnieść do wypowiedzi konkretnych ekspertów lub kolejny raz – do badań, tym razem zewnętrznych potwierdzających jego skuteczność.
Czat na żywo jest elementem wspierającym ścieżkę konwersji – rozwiązanie to zwiększa prawdopodobieństwo sfinalizowania transakcji, ponieważ buduje zaufanie konsumenta, umożliwiając zadanie pytania na dowolny temat i uzyskanie niemal natychmiastowej odpowiedzi. Jeśli dysponujesz rozbudowanym e-commerce, dobrą opcją będzie Tidio Live Chat (jedna z najłatwiejszych i najlepszych wtyczek do czatu na żywo).
źródło: https://wordpress.org/plugins/tidio-live-chat/
Klienci w większości przypadków nie skorzystają z proponowanej oferty, gdy po raz pierwszy odwiedzą Twój serwis. Właśnie dla tego warto wykorzystać remarketing, czyli jeden z najlepszych sposobów (i zarazem najtrudniejszych) na zwiększenie sprzedaży w e-commerce. Polega na zachęceniu niezdecydowanych klientów do powrotu i dokonania zakupu poprzez maksymalizację liczby wyświetleń dla konkretnej grupy docelowej. Rozwiązanie to wykorzystuje się m.in. w kampaniach Google Ads (dawniej AdWords) oraz marketingu w mediach społecznościowych (np. Facebook Ads).
Konsumenci czytają politykę zwrotów przed dokonaniem zakupów i zwracają szczególną uwagę na jeden, kluczowy elementy, a mianowicie – gwarancję. Pamiętaj, że w tym przypadku nie chodzi o 2-letni okres gwarancyjny produktu, a o 14 dni, w ciągu których można oddać towar bez podawania przyczyny (oczywiście, jeśli nie nosi śladów użytkowania). Zwiększa to poczucie bezpieczeństwa i z naszych obserwacji wynika, że klienci wówczas rzadziej porzucają zapełnione koszyki.
Uproszczenie procesu zamówienia nie polega wyłącznie na minimalizacji liczby kroków umożliwiających dokonanie zakupu. To także stosowanie przyjaznego marketingu z punktu widzenia konsumentów.
Jako doświadczona agencja marketingowa polecamy stosować przyjazne zwroty typu: „Kup teraz”, „Kupuję i płacę”, „Zamawiam i płacę”, a nie „Kupuję z obowiązkiem zapłaty” lub „Zamawiam z koniecznością zapłaty w sklepie stacjonarnym”. Dlaczego? Ponieważ każda z wymienionych opcji w pewien sposób wiąże konsumenta obowiązkiem zapłaty (według Artykułu 17 ustawy o prawach konsumenta[4]).
Niektóre z nich natomiast (np. „Kupuję i płacę”) są bardziej swobodne od sformułowań typu „Zamawiam z koniecznością zapłaty” i okazują się lepszym rozwiązaniem pod kątem doświadczeń użytkowników (UX).
Jak zmaksymalizować sprzedaż w sklepie internetowym? Praktykując marketing w mediach społecznościowych (PPC), kampanie linków sponsorowanych (Google Ads) lub inwestując w pozycjonowanie (SEO). Czym są i jakimi zaletami wyróżniają się 3 wymienione powyżej rozwiązania?
źródło: https://www.freepik.com/
Marketing w mediach społecznościowych, czyli między innymi kampanie Facebook Ads oferują stosunkowo niskie stawki za dotarcie do swoich użytkowników. Pozwalają zbudować zaufanie wśród potencjalnych klientów i dotrzeć do niemal każdej grupy docelowej dzięki wielu sposobom targetowania reklam (np. tworzenie grup podobnych na podstawie mikrokonwersji, wąskie i szerokie targetowanie, możliwość precyzyjnego określenia zainteresowań odbiorców).
Kampanie linków sponsorowanych pozwalają przyciągnąć wartościowy ruch na stronę internetową. Są najszybszym sposobem na pozyskanie konwersji – dodatkowe działania ze strony klientów mogą pojawić się nawet w ciągu kilku godzin po zoptymalizowaniu kampanii.
Google Ads – zalety
natychmiastowe efekty;
Google Ads jest dobrym uzupełnieniem pozycjonowania. Okazuje się jednak nieco droższym rozwiązaniem w perspektywie długofalowej, niż działania SEO. Uważamy natomiast, kampanie linków sponsorowanych powinny być nieodłącznym elementem reklamy Twojego biznesu w sieci, stanowiącym ok. 30% budżetu przeznaczonego na promocję.
źródło: https://www.freepik.com/
Pozycjonowanie to fundamentalny element reklamowy wpływający na konwersję w e-commerce. Skorzystają na nim zarówno przedsiębiorstwa usługowe, lokalne, jak i małe, średnie oraz duże sklepy internetowe.
Dzięki procesowi dostosowywania serwisów pod kątem wytycznych algorytmów i wyszukiwarek (czyli SEO) pozyskasz wyłącznie zdecydowanych klientów ukierunkowanych na konkretny zakup. Jak to wygląda w praktyce? Potencjalny internauta wpisuje w wyszukiwarkę dowolną frazę (np. „meble do kuchni”), a następnie wybiera interesujący go sklep e-commerce.
Może wejść w płatne wyniki Google Ads (oznaczone napisem „Reklama”) lub bezpłatne, czyli organiczne (pod wynikami płatnymi) będące rezultatem umiejętnych działań SEO właściciela danego serwisu.
źródło: https://www.google.com/
Płatne wyniki wyszukiwania (Google Ads) pojawiają się również na samym dole strony, a pomiędzy nimi znajdują się wyłącznie strony bazujące na SEO.
Zwiększenie sprzedaży w sklepie internetowym jest możliwe dzięki podejmowaniu działań, które polepszą satysfakcję użytkowników i nakłonią ich do finalizacji transakcji. Jest to wymagającym zadaniem, ponieważ często okazuje się niezbędna nie tylko wiedza dot. projektowania stron czy też optymalizacji SEO, ale również z dziedziny szeroko pojętej psychologii, aby opracować rozmaite strategie nakłaniające klientów do zakupu.
Jeśli chcesz wypromować swój biznes, ale nie do końca wiesz, jak się za to zabrać – służymy pomocą. Napisz do nas na maila info@xann.pl, zadzwoń pod numer +48 795 746 421 lub odwiedź nas osobiście. Jesteśmy dostępni przy ul. Porcelanowej 23B/7 w Katowicach.
Poniżej przedstawiamy najczęstsze pytania i odpowiedzi na temat zwiększania sprzedaży w sklepie internetowym!
Większą sprzedaż w sklepie internetowym e-commerce zauważymy po około 6-12 miesiącach od wdrożenia działań SEO. Warto jednak pamiętać, że już po 2-3 miesiącach klienci zaczną odwiedzać pozycjonowany serwis – wówczas prawdopodobieństwo dokonania konwersji (np. zakupu produktu, odbioru darmowego e-booka, rezerwacji szkolenia) będzie regularnie wzrastało.
Jak najbardziej. Influencer marketing to znakomita metoda umożliwiająca dotarcie do nowej grupy docelowej. Z doświadczenia możemy stwierdzić, iż w ostatnich 3 latach niektórzy przedsiębiorcy traktują influencer marketing na równi z pozycjonowaniem czy też Google Ads. Polecamy wypróbować to rozwiązanie szczególnie w branży beauty.
Wzrosty w postaci konwersji są zauważalne nawet po kilku godzinach od rozpoczęcia kampanii Google Ads. Warto jednak pamiętać, że prawidłowo ustawiona kampania linków sponsorowanych to tylko „wierzchołek góry lodowej”. Kluczowe są również aspekty tj. strona docelowa dostosowana do danej kampanii z odpowiednio opracowaną ścieżką konwersji, atrakcyjna oferta oraz przyciągające uwagę CTA.
Kampanie mailingowe pozwolą nie tylko nawiązać kontakt z osobami, które już skorzystały z naszej oferty, ale również zbudować więź wpływającą na większe zaufanie. Mailingiem zachęcimy stałych klientów do zakupu produktów, wysyłając przykładowo atrakcyjne rabaty lub kody na darmową dostawę. Możemy też wcielić się w rolę eksperta i przesyłać edukacyjne publikacje, które pomogą klientom zapoznać się ze specyfiką danej branży lub dowiedzieć się przysłowiowych ciekawostek o wybranych produktach.
