Up-selling to w skrócie strategia sprzedaży lepszej jakości, droższego produktu, który doskonale odpowiada potrzebom klienta.
Aby nieco Ci to zobrazować, wyobraź sobie, że jesteś w cukierni. Przyszedłeś tam z zamiarem zakupu lodu na patyku, bo miałeś ochotę na coś słodkiego. Sprzedawca proponuje Ci jednak deser lodowy, który jest niewiele droższy, trochę większy i składa się z kilku smaków lodów oraz pysznego rożka. To jest właśnie up-selling!
Klient przychodzi do Ciebie w określonym celu. Gdy umieszcza produkt w koszyku, znasz już jego oczekiwania, wiesz, czego szuka i możesz zrobić dla niego coś więcej. Znając te preferencje, zasugeruj mu zakup wyższej jakości produktu, lepszego modelu lub tego samego produktu z dodatkowymi funkcjami.
Możesz to zrobić w koszyku lub na wcześniejszym etapie – np. na stronie prezentującej produkt. Najważniejsze, aby Twój klient mógł dokonać wyboru jeszcze przed sfinalizowaniem transakcji. Pamiętaj, aby podejść do tego z rozwagą i nie zmuszać klienta do zmiany decyzji.
foto: gardenspace.pl
W relacji z klientem warto postawić na szczerość i zrozumienie potrzeb. Zanim zaproponujesz kupującemu produkt wyższej jakości, zorientuj się jaki budżet jest w stanie przeznaczyć na ten cel. Nie oferuj mu czegoś, co znacząco różni się pod względem ceny od pierwotnie wybranego produktu.
Dobrym przykładem jest tutaj polityka cenowa COSTA lub STARBUKS gdzie klient płacąc niewile więcej może zyskać dużo więcej odnosząc tym samym satyfkację z udanego zakupu
Twój klient powinien zapoznać się z korzyściami, które może zyskać dzięki zmianie swojej decyzji i wyborze lepszego produktu. Często up-selling uświadamia kupujących o istnieniu innych rozwiązań, o których wcześniej nie mieli pojęcia. Zastosowanie tej techniki nie może narzucać im zmiany decyzji, a jedynie stanowić subtelną podpowiedź.
Up-selling zawsze podnosi wartość oferty. Przy długotrwałej strategii pomoże Ci pozyskać klientów, rzadziej rezygnujących z zakupów i będących w stanie wydać na nie więcej pieniędzy. Wcześniej poznałeś już cross-selling, dlatego teraz znając obie metody sprzedaży, możesz wybrać tę, która bardziej pasuje do Twojego biznesu.
